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Créer de la valeur ajoutée, ça rapporte : interview de Stéphane Tripot, Directeur Général de PortDesigns


Port Designs, spécialiste de la bagagerie pour PC Portable qui compte 38 personnes, est devenu n°1 en juillet 2009 et détenait encore cette place en juin 2010 selon l'Institut GfK. Sur 2010, sa croissance a jusqu'ici été de 18%. Il s'agit de son 30e trimestre de croissance et son chiffre d'affaires a été multiplié par 40 en 7 ans. Avec une croissance à 2 chiffres du marché des notebooks, Port Designs a commercialisé 300 000 sacs en 2009/2010 sur le marché « Education ». La société aime mettre l'accent sur la création, puisqu'elle possède un studio de design à Paris riche de 3 designers et sort ainsi 20 à 30 nouveaux modèles par trimestre. Le concepteur a en effet pour devise de développer des produits de bonne qualité à valeur ajoutée, quitte à y mettre le prix, l'entrée de gamme ne l'intéressant pas. Le fabricant est par ailleurs de plus en plus tourné vers l'international, avec 5 filiales à l'étranger à l'heure actuelle, dont Port Asia, créée en juin 2010. Même si la France conserve son leadership, 3 autres régions sont très actives : la région ibérique (Espagne et Portugal), le Moyen-Orient et l'Europe de l'Est. L'activité export représente déjà près de 40% du chiffre d'affaires du groupe et devrait encore progresser en 2010. Pour l'avenir, Port Designs espère notamment renforcer sa position au Royaume-Uni. Le fabricant va par ailleurs lancer une large gamme d’accessoires mobile pour la fin de l'année. 


Où en est Port Designs aujourd'hui, sa croissance, sa position sur le marché, à l'international ? Les répercussions de la crise économique se font-elles sentir ? Quel rôle joue le e-commerce pour vous ?
Port se porte très très bien, et ce n'est pas un mauvais jeu de mots : on a une activité 2010 qui est plutôt un bon cru. Notre croissance s'approche de 20%. On vient de fêter dignement notre 30e trimestre de croissance dans la société depuis 7 ans. Le marché progresse, donc nous avons progressé avec le marché, et depuis plus d'un an, on est n°1 en France, tous segments confondus : retail, corpo, sur la bagagerie, les sacs, et on démarre les accessoires.

Pour ce qui est de l'international, on a aujourd'hui 5 filiales. La dernière en date est la filiale asiatique, ouverte au mois de juin. Port est présent en Asie pour attaquer le marché du Japon, de la Malaysie, de l'Indonésie, de Singapour, où nous avons une équipe commerciale de 5 personnes, qui démarre l'activité là-bas.
Durant ces 7 dernières années, on a eu la chance de voir, au niveau du développement de l'entreprise, une importante sensibilité de nos acheteurs à l'international sur le design in Paris, la petite French touch qu'on a cultivée volontairement. On s'est donc dit qu'on allait développer à l'international cette activité, qui pèse déjà près de 40% dans l'entreprise.

Côté impact de la crise, c'est dur pour tout le monde, 2009 était déjà un peu plus compliqué que 2010. En 2010, on a vu une reprise avant l'été. La rentrée des classes est plutôt très bonne, globalement. Port est passé n°1 européen sur le marché de l'éducation, c'est-à-dire qu'on a livré, sur les 9 derniers mois, plus de 300 000 sacs dans des marchés, conseils régionaux, conseils généraux... en France, en Espagne et en Angleterre. Ce marché-là nous aide à progresser. Par ailleurs, Noël s'annonce plutôt bien, on a de bons échos sur les clôtures de budget en business entreprise, mais aussi sur les opérations de la distribution grand public. Donc globalement, 2010, c'est dur, c'est un marché concurrent, mais on s'en sort bien avec une croissance aujourd'hui proche de 20%, donc on ne va pas se plaindre sur le marché des accessoires.

On est très proche du e-commerce à travers les principales enseignes de ce type. C'est un marché qui se maintient, qui se développe. Chez nous, il représente une part significative dans le marché du retail, mais 85% de notre activité retail se fait à travers les enseignes traditionnelles et les magasins. Le e-commerce est donc présent, il progresse, on l'accompagne. Ce n'est pas le marché prépondérant mais c'est un marché important. 


Comment Port se différencie-t-il sur le marché concurrentiel de la bagagerie informatique ?
Il y a quelque chose qu'on aime bien et qu'on cultive chez Port, c'est la création de valeur ajoutée. On définit notre métier comme la création de valeur autour d'un produit qui n'en a pas beaucoup au départ. Le sac, tout le monde s'en moque un peu, donc on a passé notre temps depuis 7 ans à développer de la valeur ajoutée sur nos sacs, par exemple en lançant des services, des bundles, des disques, des DVD récemment : on a mis en place avec le DVD Avatar une opération qui a fait beaucoup de bruit puisqu'on était les premiers à le mettre sur le marché, dans nos sacs en l'occurrence, avant qu'il ne soit disponible en rayon.

Pour la fin de l'année, on a développé beaucoup de produits sur l'iPad, une dizaine de références qui arrivent sur le marché. On a un certain nombre de bundles, encore une fois, et on va offrir des iPad : les consommateurs qui achèteront des sacs Port en fin d'année dans la plupart des enseignes de grande distribution participeront à un tirage au sort et pourront gagner un iPad en plus des bundles assez riches qui seront disponibles.

On développe ainsi la création de valeur, en lançant notamment toute une gamme d'accessoires pour la mobilité. On a investi, créé des moules, dessiné des produits pour lancer cette gamme très importante : claviers, souris, pavés numériques, une gamme qui devrait apporter quelque chose de relativement nouveau dans la distribution. C'est la marque Port, c'est du design in Paris encore, c'est du développement de moules, et ce sont des produits très bien dessinés avec un packaging irrésistible. Il faut savoir que ce sont nos clients qui nous demandent des accessoires depuis un certain temps. On ne souhaitait pas faire du trade sur ces produits-là, sourcer, trouver et lancer, donc on a demandé à nos designers de travailler sur le sujet, et là on a une gamme relativement importante qui va être présentée à nos clients grande distribution mais aussi à nos clients entreprise qui, déjà, souhaitent avoir chez Port un certain nombre d'accessoires avec leur sacoche pour ordinateur.

On a beaucoup de chance depuis quelques années, avec la croissance relativement importante du marché du notebook, auquel notre marché est attaché, et des tablettes PC. On a des évolutions de format à suivre, mais globalement, je dirais que c'est un marché qui a une croissance à 2 chiffres, donc on va pousser dans le développement des produits beaucoup de création : tous les trimestres, une trentaine de nouveautés sortent chez Port.


Quelle est la stratégie commerciale de Port ?
C'est vrai qu'on est très attaché à quelque chose d'assez simple mais qu'on oublie parfois : c'est la vente. Notre métier et le métier de nos clients, c'est d'abord de faire une vente, de gagner de la marge, et de développer notre activité. Par rapport à ça, Port se positionne en fournisseur d'accessoires ; un accessoire c'est quelque chose qui permet à la distribution de développer sa marge, sa valeur ajoutée. Donc on travaille là-dessus, mais c'est aussi quelque chose qui doit permettre au distributeur de ne pas forcément aller vers le mieux-disant et le moins cher parce que ce n'est pas ce qui lui fera gagner le plus d'argent et développera son entreprise. On essaie ainsi de travailler dans un modèle entrepreneur avec des gens qui ont compris que mieux on vend, c'est-à-dire au meilleur prix par rapport au besoin du client, et plus on gagne d'argent, plus on développe son business. Je n'ai vraiment pas envie de demander à mes clients ni à mes équipes de se concentrer sur l'entrée de gamme, le pas cher, etc., parce que ça n'a jamais été LE modèle qui permettait de faire de la valeur ajoutée. Donc on a un marché demandeur d'entrée de gamme, mais on a d'abord des clients qui sont prêts à mettre 20 ou 30 euros dans un produit qui leur convient pour un usage intensif, parce qu'un produit très entrée de gamme ne va pas forcément supporter ce type d'usage. On essaie ainsi de dire que ce métier, c'est beaucoup de vente, d'arguments de vente, qui vont permettre à toutes les entreprises avec lesquelles on travaille ou est partenaire de développer leur business, leurs profits. Je dirais que c'est en tout cas la façon dont on s'efforce de développer Port, et le message qu'on tente de communiquer à nos distributeurs et à nos enseignes, en expliquant on peut gagner de l'argent, tous ensemble, à développer ce business, et ne pas se focaliser sur le moins cher des moins chers, même si ce marché existe. Aujourd'hui, pour un sac d'ordinateur portable, on n'a pas un besoin absolu d'aller sur les prix les moins chers du monde. Voilà donc le grand message qu'on souhaite faire passer au marché. 
Publié le 23 septembre 2010
Les commentaires

Monsieur Tripot, tout d'abord félicitations pour votre business. J'ai monté une société de fabrication de skis et je cherche les conseils d'un serial entrepreneur pour développer la partie commerciale. Comment vous contacter ?

Par AZ le 05/10/2010 à 10:25

Cette philosophie du business est celle appliquée en Suéde et elle fonctionne. Bravo !

Par Bjorn EDBERG le 05/10/2010 à 10:10

Enfin un entrepreneur de talent ! çà fait toujours plaisir de voir des personnes qui y croient et qui réussissent. Bravo monsieur Tripot, vous êtes un modèle.

Par Matthews le 05/10/2010 à 09:48