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La sécurité, ce n’est pas seulement un produit, mais aussi une part très importante de service : Interview de Frédéric Leclerc, Deputy Corporate Sales Europe chez Kaspersky


Kaspersky Lab est un fournisseur de solutions anti-virus pour particuliers et entreprises qui comporte aujourd’hui 1700 personnes dans le monde. Parmi ces salariés, on compte aujourd’hui plus de 700 experts dédiés à la R&D. Dans le contexte du Showcase Ingram Micro, qui se déroulera les 12 et 13 octobre prochains, Frédéric Leclerc, Deputy Corporate Sales Europe chez Kaspersky, en charge du développement du business des produits entreprises pour la France et pour l’Europe, nous présente la société et sa politique partenaires et clients.

En quoi le Showcase Ingram est-il particulièrement intéressant pour Kaspersky cette année ?
C’est la 3e année que nous sommes présents sur le salon Showcase Ingram. Cette année est encore plus importante que les autres, peut-être, puisque nous allons présenter l’ensemble de notre offre produits : les produits « consumer » pour les particuliers et les produits « corporate » pour les entreprises. C’est une première puisque cela ne fait que quelques mois que nous avons démarré avec Ingram Micro sur l’entreprise. Le Showcase Ingram est donc aujourd’hui une occasion très intéressante pour nous de présenter l’ensemble de cette gamme des produits.

Quelle est la politique partenaires et clients de Kaspersky ?
Nous essayons de faire profiter nos partenaires des avancées technologiques importantes mises au point par notre équipe R&D ainsi que de nos avis d’experts. L’intérêt d’être partenaire avec nous, c’est qu’il est possible de travailler sur l’ensemble du marché de l’anti-virus, c’est-à-dire du particulier, de la PME, aux moyens voire grands comptes. Afin d’accompagner nos partenaires sur ces différents marchés, nous avons aujourd’hui 60 personnes présentes en France.

Nous avons un programme de partenariats : un niveau de certification a été mis en place en fonction du niveau d’implication du partenaire. Il existe 3 niveaux : accrédité, certifié et enterprise. Ainsi, en fonction de l’investissement du partenaire, nous allons pouvoir l’aider à continuer de développer son propre business autour de la sécurité, mais aussi amener tout notre savoir-faire avec une équipe d’ingénieurs avant-vente, respecter les marges du partenaire et lui apporter des outils lui permettant de mettre en place un système d’infogérance de ses clients. Sur ce dernier point, nous avons une liste de produits très intéressants pour manager à distance des clients, des nomades, des mobiles (smartphones). Ainsi, nous protégeons l’ensemble du parc et offrons la possibilité à nos partenaires de former et d’utiliser les outils.

Ce qui est important pour les partenaires, c’est de gagner du temps : nos produits sont très faciles à installer. De plus, on fournit énormément d’outils pour désinstaller nos concurrents, parce que dans 99,999% des cas, les clients ont déjà un anti-virus, donc il faut les aider à installer les produits rapidement, à les déployer, mais aussi à les manager. En effet, la notion de sécurité est très liée au management : ce n’est pas parce qu’on installe un anti-virus le premier jour de l’année que le 5e jour, on doit laisser le client tout seul avec sa solution. Il faut accompagner le client et, pour ce faire, on a un outil d’administration et de gestion centralisée que le partenaire peut utiliser pour rassurer ses clients en leur montrant qu’ils ont un niveau de sécurité le plus élevé possible. Je crois qu’aujourd’hui, la différence se fait aussi sur les outils d’administration et d’accompagnement des clients car la sécurité, ce n’est pas seulement un produit, mais aussi une part très importante de service. Chez Kaspersky, nous pensons que, le partenaire étant très proche de son client, c’est lui qui saura apporter la meilleure solution en termes de service et pas seulement de produit. Nous accompagnons donc nos partenaires dans ce sens.

Quelles perspectives d’avenir, d’évolution, pour Kaspersky ?
On évolue par rapport aux demandes de nos partenaires et de nos clients. On attend donc beaucoup des retours et feedbacks de nos partenaires existants, mais également de la rencontre avec de nouveaux. C’est aussi pour cette raison que le partenariat avec Ingram est intéressant pour nous, puisqu’on va pouvoir étendre la présence de Kaspersky sur le marché au travers de nouveaux partenaires.

Depuis quelques mois, nous avons renforcé nos relations avec Ingram Micro. Kaspersky a connu la 2e plus forte croissance du monde de l’IT en 2009, ce qui nous a permis d’établir une relation forte avec le premier grossiste mondial. Cette relation nous permet aujourd’hui d’avancer en commun avec les équipes Ingram sur des actions précises partenaires et revendeurs. Ainsi, le Showcase Ingram est un événement très intéressant pour nous : c’est le point d’orgue où, en collaboration avec les équipes Ingram, nous allons pouvoir montrer aux partenaires notre force et notre envie d’avancer sur le marché. 
Publié le 27 septembre 2010